Studijoms.lt

Referatai, konspektai

Verslo planas ir jo įgyvendinimas

Autorius: Edvardas

Esu pelningai dirbančios konditerinius gaminius gaminančios įmonės marketingo skyriaus vadovas. Įmonės pagrindinis gaminamas produktas yra šokoladukai. Nuo jų pardavimo priklauso ir įmonės pelnas ar nuostolis. Transportuojant vieną nemažą šokoladukų partiją įvyko nelaimingas atsitikimas. Šokoladukai buvo transportuojami šalia lašinių ir per ilgą trasportavimo kelią susimaišė su lašiniais tarpusavyje, ko pasekoje įgavo nemalonų lašinių kvapą. Aš iš karto gaunu sunerimusios įmonės vadovybės pavedimą parengti keistą kvapą įgavusių šokoladukų pardavimo planą. Kadangi ši konditerinius gaminius gaminanti įmonė nėra tokia stambi, kad galėtų sau leisti tokią prabangą, kaip brokuotą partiją tiesiog išmesti, aš privalau sugalvoti kaip šiuos šokoladukus parduoti. Reikia paminėti kad šokoladukai neprarado savo maistinių savybių ir atitinka visus keliamus aukščiausios rūšies pieno reikalavimus. Jie tiesiog įgavo nemalonų lašinių kvapą. Mane tai labai neramina, kadangi lašiniai ir šokoladas – tai du nesuderinami dalykai. Kaip parduoti tokius šokoladukus vartotojams ir nesugadinti gero įmonės vardo? Taigi, pasitelkęs visą savo išmonę bei išradingumą, aš turiu sukurti realų šių šokoladukų pardavimo strategijos planą. Visas idėjas turiu pateikti pagal šiuos du punktus:

• Visų galimų pardavimo – marketinginių sprendimų kelių įvairovę.

• Vieno pasirinkto kelio detalizavimas, apibrėžiant kainos strategiją, įpakavimo ypatumus, platinimo kanalus, rėmimą ir visa kita, kas atrodys man svarbu.

IDĖJŲ BANKO SUFORMAVIMAS
Kadangi susidariusi padėtis yra išties rimta (nepardavus šios partijos šokoladukų įmonė gali susidurti su dideliais finansiniais sunkumais), aš negaliu remtis tik vienu šios brokuotų šokoladukų partijos pardavimo keliu. Todėl suformuoju brokuotų šokoladukų partijos pardavimo idėjų banką. Sukūriau penkis galimus šios šokoladukų partijos realizavimo, siekiant išvengti didelių nuostolių kelius:

• Pakeisti brokuotų šokoladukų įpakavimus naujais ir parduoti šią partiją kaip naują.

• Visus lašinių kvapą įgavusius šokoladukus sulydyti vėl i bendrą šokolado masę ir įmaišius kvapiųjų medžiagų, kurios nuslopintų nemalonų lašinių kvapą, vėl išlieti naują šokoladukų partiją jau be nemalonaus lašinių kvapo.

• Visą brokuotą šokoladukų partiją išdalinti per greitu laiku įvyksiančią „Smaližiaus“ šventę kaip atrakciją, tuo pačiu reklamuojant savo įmonės vardą ir kitus mūsų gaminamus produktus.

• Brokuotų šokoladukų partiją grąžinti į fasavimo cechą ir įpakuoti šokoladukus po tris (iš kurių vienas bus su broku) ir paskelbti akciją „Pirk tris šokoladukus už dviejų kainą!“.

• Brokuotų šokoladukų partiją grąžinti į gamybos cechą, kuriame jie bus susmulkinti drožlėmis ir panaudoti kaip šokoladinis elementas tortų gamyboje.

PAGRINDINĖS IDĖJOS ATSIRINKIMAS

Kadangi iš šių penkių idėjų reikia pasirinkti vieną, kuri yra pati palankiausia mūsų įmonei tiek finansiškai, tiek prestižiškai, aš imu nagrinėti kiekvienos idėjos pliusus ir minusus, siekiant atsirinkti patį optimaliausią variantą. Naudosiu atmetimo būdą.

Pirma idėja – atmesta.

Šis problemos sprendimo kelias tikrai pasirodė paprastas, greitai įgyvendinamas, reikalaujantis nedidelių papildomų išlaidų ir laiko. Tačiau jį įgyvendinti trukdo viena didelė problema – mūsų įmonės gaminami šokoladukai yra pakuojami į neatsparų pašalinio kvapo įsiskverbimui į įpakuotą produktą popierių, dėl ko šokoladukai ir įgavo nemalonų lašinių kvapą. Todėl pakeisdami pakuotę mes nieko nelaimėsime, kadangi vartotojas visvien pajus nemalonų lašinių kvapą. Reikia kažką keisti pačiame šokoladuke.

Antra idėja – atmesta.

Šis problemos sprendimo kelias yra geras tuom, kad įgyvendinus jį mūsų įmonė išsaugotų geros ir patikimos įmonės vardą tarp perpardavėjų bei vartotojų, bei neleistų pajusti vartotojams jokių pokyčių šokoladuke. Tačiau ši idėja buvo atmesta dėl savo materialinių kaštų, kurių reiktų norint šokoladukus perlieti. Mūsų įmonė neturi tokių įrenginių, kuriais butų galima jau pagamintą produkciją vėl atversti į pirmykštę būseną. todėl šokoladukus tektų vežti į didelį masinio gaminimo konditerijos fabriką ir ten perlieti šokoladukus. Apskaičiavus transportavimo kaštus, bei sumą, kurią tektų sumokėti fabrikui už atliktas paslaugas, matosi kad šokoladukų kainą tektų trigubinti norint vien padengti visus gamybinius kaštus. Tokių brangių šokoladukų tikrai niekas nepirktų ir įmonė prarastų savo klientus.

Trečia idėja – atmesta.

Šis problemos sprendimo kelias geras tik tuom, kad taip būtų galima greitai atsikratyti visos brokuotų šokoladukų partijos ir taip išvengti sandėliavimo ir sugadintos produkcijos saugojimo kaštų, kadangi tokiais kiekiais pagamintos produkcijos į šiukšlynus negalima išmesti pagal LR įstatymus. Taip pasielgus įmonės prestižui ir geram vardui būtų suduotas didelis smūgis ir būtų prarasti pirkėjai, bei reiktų padengti padarytą gamtai žalą, kadangi šokolade yra sunkiai besiskaidančių medžiagų. Kita vertus dalinti brokuotą produkciją šventės metu taip pat nebūtų tikslinga. Kadangi brokas greitai išaiškėtų ir paplistų ši žinia tarp galimų pirkėjų labai greitai, kadangi šventės metu žmonių kiekis tam tikrame plote būna labai didelis.

Ketvirta idėja – atmesta.

Įgyvendinant šią idėją tektų kurti reklaminę kampaniją naujovei reklamuoti ir taip leisti papildomai pinigus. Ši idėja nepriimtina dar ir tuom, kad tai nebūtų pastovi prekyba, o tik trumpalaikė, siekiant išparduoti brokuotus šokoladukus, todėl nebūtų tikslinga skirti didelius pinigus reklamuoti trumpalaikę akciją. Be to taip neišspręstume pačios problemos (nemalonus šokoladukų kvapas), o tiesiog įduotume pirkėjui katę maiše pardavinėdami brokuotą prekę kaip gerą. Tuom nuviltume pirkėjus ir juos negrįžtamai prarastume. Tuo pačiu pardavimų mastą padidintume tik laikinai, kol neišaiškėtų brokas

Penkta idėja – priimta.

Šią idėją pasirinkau kaip pačią geriausią ir ja pristatysiu plačiau.

PASIRINKTOS IDĖJOS ANALIZĖ

Pasirinkau penktąją idėją kaip „gelbėjimosi ratą“ mūsų įmonei iš šios sudėtingos situacijos kaip pačią patraukliausią, reikalaujančią mažai laiko ir materialinių sąnaudų, bei beveik nerizikuojant „sudegti“. Šios idėjos esmė yra tame, kad mes savo brokuotą šokoladukų partiją grąžinsime atgal i gamybos cechą, kuriame jie bus susmulkinti į šokolado drožles mūsų turimais įrenginiais ir panaudoti kaip šokoladinis elementas tortų gamyboje. Pasirinkdami šį planą mes galime išvengti didžiulių nuostolių išsisukant iš šios keblios padėties, nes:

• Šokoladukai bus susmulkinti į šokolado drožles įmonės turimais įrengimais, taigi nereikės jokių tarpininkų ir transportavimo išlaidų.

• Šokolado drožlės, gautos susmulkinus brokuotus šokoladukus bus panaudotos tortų gamyboje. Šios drožlės bus dedamos kaip vienas iš plonų vidurio sluoksnių į tortus. Kadangi šių drožlių sluoksnis torte bus plonas, tai torto kvapiosios medžiagos (kurių mūsų gaminamuose tortuose yra daug ir įvairių) nemalonų drožlių kvapą panaikins savaime įsigerdamos į jas. Taip išvengsime papildomų išlaidų, kurių prireiktų pirkti brangioms kvapiosioms medžiagoms vien dėl šokoladukų nemalonaus kvapo panaikinimo.

• Šokoladą, kuris buvo skirtas torto šokoladiniam sluoksniui gaminti, mes permesime i mūsų pagrindinio produkto – šokoladukų gamybą. Taip mes išvengsime papildomo šokolado pirkimo, kurį būtų tekę pirkti, norint kompensuoti pardavimo taškų nepasiekusią brokuotą šokoladukų partiją, naujai šokoladukų partijos gamybai.

• Nebus jokių sandėliavimo ir saugojimo išlaidų, kadangi visa nepavykusi šokoladukų partija bus panaudota tortams gaminti.

• Nereikės jokių reklaminių kampanijų organizavimo, siekiant šiuos šokoladukus parduoti rinkoje. Sutaupysime laiko ir pinigų, kuriuos galėsime skirti tolimesniems įmonės gamybiniams planams ir projektams vykdyti.

• Išsaugosim gerą įmonės vardą tarp pirkėjų ir partnerių, kadangi brokuota šokoladukų partija taip ir nepasieks vartotojų savo pirmykščiu pavidalu su akivaizdžiu broku.

Pasirinkdami šį planą mes išvengsime bet kokių nuostolių ar nulinio pelno. Žinoma, pelnas, gautas pardavus tortus su šokoladukų drožlėmis bei naują šokoladukų partiją, bus mažesnis negu įprasta, bet tai bus dėl kelių priežasčių:

• Iš šio pelno reikės kompensuoti naują šokoladukų pakuočių siuntą, skirtą pakeisti brokuotai šokoladukų partijai, bei pačius įpakavimo kaštus.

• Iš šio pelno reikės kompensuoti įrenginių, kuriuos teks panaudoti pakeičiamajai šokoladukų partijai pagaminti, papildomus eksploatacinius kaštus.

• Iš šio pelno reikės sumokėti darbininkams už viršvalandžius, kadangi įmonė laikosi griežtų gamybinių terminų ir siekiant išvengti sumaišties visam gamybiniame procese, pakeičiamoji partija bus pagaminta savaitgalį.
Padengus visas paminėtas papildomas išlaidas ir atėmus gamybinius kaštus, įmonės grynasis pelnas, gautas už parduotą pakeičiamąją šokoladukų partiją bei tortus su brokuotos šokoladukų partijos drožlėmis, bus apie 2/3 įprastinio pelno. Taigi šis planas man pasirodė pats priimtiniausias, kadangi nė vienas kitas planas nėra tai lengvai įgyvendinamas. Be to jis reikalauja labai mažai papildomų resursų, taigi taip išvengiama papildomų išlaidų žaliavų pirkimui ar laboratorinėms analizėms. Buvo pasiūlymų paduoti į teismą įmonę, kuri transportuoja mūsų gaminamą produkciją į pardavimo taškus ir šitaip bandyti prisiteisti pinigų už sugadintą siuntą, tačiau aš šį pasiūlymą griežtai atmečiau, kadangi nežinia kiek laiko užsitęstų bylos nagrinėjimas, o kadangi teismas būtų viešas, tai visuomenė labai greitai sužinotų apie mūsų sugadintą šokoladukų siuntą, ko pasekoje mūsų pirkėjas imtų į mūsų gaminius žiūrėti su nepasitikėjimu ir taptų lengvai nuviliojamas konkurentų.

Kadangi mūsų įmonė naudoja netiesioginį intensyvų paskirstymo būdą, tai mums yra svarbus mūsų produkcijos transportuotojų darbas išvežiojant mūsų gaminius tiems tarpininkams, kurie negali patys mūsų gaminamos produkcijos pasiimti savu transportu. Intensyvus paskirstymas – tai toks paskirstymas, kai gamintojas stengiasi savo prekes pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių. Todėl bylinėtis su mūsų transportuotojais nebūtų labai tikslinga. Taip mes prarastume nemažą dalį savo tarpininkų, kurie mums yra gyvybiškai svarbūs.

Rėmimui ypatingo papildomo dėmesio neskirsime, kadangi stengiamės kad būtų kuo mažiau viešumo apie nepasisekusią šokoladukų partiją, kas gali atbaidyti galimus pirkėjus nuo mūsų įmonės gaminių pirkimo. Toliau vadovausimės pasiteisinusia traukimo strategija savo produkcijai reklamuoti. Traukimo strategijos esmė yra ta, kad ji yra nukreipta i galutinį vartotoją – tai yra į mūsų potencialų pirkėją. Ši strategija yra žymiai brangesnė negu stūmimo, tačiau ji yra ilgalaikė, o mums reikia pastovios rėmimo strategijos, blaškymasis mums tik trukdytų. Informuoti potencialiems pirkėjams apie mūsų gaminamą produkciją, mes naudojame transliacinius nešiklius, kadangi šiuo metu transliaciniai nešikliai duoda geriausią rezultatą, pritraukia daugiausia naujų pirkėjų. Naujiems gaminiams pristatyti yra paruošiamos reklaminės kampanijos, kurios supažindina vartotoją su nauju gaminiu.

Naujosios šokoladukų partijos i naują įpakavimą nevyniosime, nes nenorime klaidinti pirkėjų su staiga pakeistu įpakavimu. Be to kol kas nėra reikalo tai daryti, nes vartotojai jau įprato prie senojo įpakavimo ir dar nėra poreikio kažką keisti šokoladukų įpakavime.

Šokoladukų kainos taip pat nekeisime, nes nenorime atbaidyti jautrių kainai pirkėjų kad ir nežymiai pakeltomis kainomis. Konkurencija konditerijos srityje yra didelė, todėl mums pakėlus kainą, galimas vartotojas gali labai lengvai pasirinkti pigesnį konkurentų siūlomą produktą. Todėl mūsų gaminių kainų strategija yra orientuota i konkurentus. Mes nuolat turime buti pasiruošę atsakomiesiems veiksmams i konkurentų siūlomų produktų kainų pokyčius. Mūsų šokoladukai šiuo metu yra brandos stadijoje, kadangi pardavimų mąstai jau kurį laiką beveik nebekyla, o kartais ir po truputį ima smukti. Galima įžvelgti artėjantį šokoladukų smukimą, todėl įmonė stengiasi užtęsti brandos stadiją kaip įmanoma ilgiau, kad būtų spėtas sukurti naujas produktas, kurį įvesime į rinką kaip naujovę ir kuris pakeis mūsų dabartinius šokoladukus.
IŠVADOS
Išanalizavus mano pasirinktą įmonės gelbėjimo planą, galima pastebėti kad jis iš tiesų yra veiksmingas ir nesunkiai įgyvendinamas, reikalauja nedaug papildomų žaliavų ir darbo jėgos. Pelnas, gautas realizavus šį planą, yra tikrai didelis, palyginus su tuo nuostoliu, kurį įmonė gautų jei nepavyktų niekur parduoti brokuotos šokoladukų partijos, ar dar blogiau – jeigu iškiltų viešumon žinia apie brokuotą mūsų prekę rinkoje. Kiti gelbėjimo planai taip pat turėjo savų pliusų ir minusų, tačiau šis planas atitiko mūsų įmonės finansines ir technines galimybes, mažiausiai keitė nusistovėjusius įmonės gamybinius procesus. Be to, vadovaujantis šiuo planu, vartotojas tikrai nepajus broko šokolade, o verslo partneriai ir toliau pasitikės mūsų geru įmonės vardu.

Rašykite komentarą

-->